🧨 Серьёзная ошибка в отделе продаж
В этом посте мы поговорим о системной ошибке в отделе продаж и разберем недавний кейс из ниши грузоперевозок в сфере B2B / B2C.
🚛 Ситуация. компания занимается грузоперевозками по РФ, отдел продаж разделен по функциям, налажен постоянный поток лидов. За пол года работы в трекинге валовая прибыль выросла с 3 миллионов до 8,5 в месяц.
🧨 Ограничение. С ростом прибыли владельцу стало сложнее «согласовать» план продаж с командой. Каждый месяц происходят своеобразные «торги», основанные на интуиции.
🚧 Причина: Собственник платит бонус за перевыполнение плана продаж. Интуитивно это кажется правильным: отделу продаж всегда есть стимул прирастать. Но это только кажется. На самом деле, именно такая мотивация и приводит к постоянным «торгам».
Владельцу выгодно завышать план, а отделу продаж - занижать. Ведь низкий план легко перевыполнить, а амбициозный практически невозможно.
🎲 Как мы вышли из этой ситуации?
1️⃣Оцифровали цели владельца по чистой прибыли на ближайшие пол года
2️⃣Оценили рыночную стоимость специалистов
3️⃣Сопоставили политику компании, желания владельца и сотрудников
4️⃣Вывели коэффициенты и KPI
5️⃣Аккуратно договорились с отделом продаж и показали, как новая мотивация позволит все больше зарабатывать
💡Мы устранили системное противоречие в отделе продаж. И теперь цели владельца совпадают с целями команды. Нет никакой нужды занижать план. Есть мотивация делать деньги вместе.
Дальше будем оптимизировать процессы продаж, чтобы увеличить пропускную способность системы. Это даст нам дополнительный прирост.
🥊 Если бы мы не увидели и не устранили эту ошибку, то бились бы как рыба об лёд.
👋 Хотите получить свежий взгляд на вашу систему мотивации в отделе продаж и в бизнесе в целом?
💈Приходите в эту среду в 16:00 по МСК на онлайн-встречу предпринимателей. Мы разберём типовые ошибки, посмотрим ваши кейсы и дадим рекомендации + рабочие схемы.
➡️ Ставьте + в комментариях, кто пойдёт на встречу или кому выслать запись и материалы после мероприятия.
